Diagrama da HowMuch.net mostra o Brasil entre aqueles países cujo setor de serviços prepondera no total da economia, em termo de PIB. - vej...
- Você não cobra seus honorários por hora?
- Não, eu não sou taxista.
Esse diálogo surpreendeu vários clientes meus quando, pela primeira vez, apresentei-lhes uma nova forma de remuneração dos meus serviços. Também tenho ajudado muitos deles a alterar seu método de precificação, uma vez que a tirania das horas ainda aflige a maioria dos escritórios de serviços profissionais. Mas onde está a raiz da questão?
O que ocorre é que o deslocamento dos honorários (preço) para o lado do custo, acrescentando-lhe uma margem de lucro - como se uma fábrica fôssemos - é efeito principalmente de não entender o próprio valor. Sim, os profissionais muitas vezes não conhecem o seu próprio valor. Por que estranhar se o cliente é demasiado sensível a preços se você mesmo, em primeiro lugar, não compreende com clareza sua proposta de valor?
Ao contrário do convencional, definir os honorários baseando-se no valor percebido, leva a questão para o terreno da liberdade de escolha e da busca pelo melhor investimento. O cliente deixa de vê-lo como um gasto; agora você é - como deve ser um profissional do conhecimento - um ativo, um investimento.
Na prática, é preciso demonstrar os benefícios, resultados e vantagens que o cliente terá ao lhe contratar. Identificar e listar com objetividade os ganhos após realizado o seu trabalho. Sua remuneração será então medida com um percentual de retorno sobre o investimento.
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Mais uma vez: antes de o cliente perceber o valor do seu trabalho, você é quem precisa entender sua proposta de valor. A dica é pensar em termos de resultados para o cliente, não em termos de atividades, horas-técnicas, deliverables, papelada ou dias trabalhados.
- Você não cobra seus honorários por hora? - Não, eu não sou taxista. Esse diálogo surpreendeu vários clientes meus quando, pela primeir...
Há um mito que todo profissional deveria assumir para si. É aquele do cavaleiro que salva a cidade de um dragão, resgata a princesa, ensina as virtudes, estimula a coragem, instiga a honra e, no fim... vai-se, para outra cidade. Não fica ali. Segue seu rumo para continuar ajudando os fracos e oprimidos.
A questão é que o bom profissional sempre tem quem ajudar. E se ele se confunde com o sucesso de uma empresa, corre o risco de esquecer sua saga. Deslumbrado, cede às suas paixões. Fica parado. Abandona seu destino.
Para evitar isso, há que se considerar um herói silencioso, invisível. Seu êxito é o êxito do cliente. Sua medida de sucesso é a realização alheia. Seus momentos de alegria, são os momentos de regozijo dos executivos e líderes para os quais trabalha.
Talvez o primeiro conselheiro da história tenha sido Mentor, o preceptor de Telêmaco, filho de Ulisses. Em verdade, Mentor era um disfarce da própria deusa Palas Athena, senhora da sabedoria. Mas ele, senhor de sua profissão, não se expõe. Fica invisível. Quem aparece na saga é seu discípulo.
Nos serviços profissionais a discrição não é só modéstia, mas parte da técnica. Para nossos serviços darem resultado, dependemos muito do cliente. Para usarmos nosso conhecimento com eficácia, temos de sumir do palco e apoiar o cliente no seu drama. Para agregarmos valor, é preciso não aparecer muito em cena, mas pôr nosso cliente no centro dos holofotes.
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Você é capaz de permanecer invisível assim?
Advogado, arquiteto, engenheiro, consultor ou qualquer que seja sua profissão, quando você atua, costuma se preocupar mais com a sua fama ou com a felicidade do seu cliente?
Lembre-se: antes mesmo que a cidade o aplauda, é hora de montar em seu cavalo branco e partir para outra missão. Fiel à sua saga.
A questão é que o bom profissional sempre tem quem ajudar. E se ele se confunde com o sucesso de uma empresa, corre o risco de esquecer sua saga. Deslumbrado, cede às suas paixões. Fica parado. Abandona seu destino.
Para evitar isso, há que se considerar um herói silencioso, invisível. Seu êxito é o êxito do cliente. Sua medida de sucesso é a realização alheia. Seus momentos de alegria, são os momentos de regozijo dos executivos e líderes para os quais trabalha.
Talvez o primeiro conselheiro da história tenha sido Mentor, o preceptor de Telêmaco, filho de Ulisses. Em verdade, Mentor era um disfarce da própria deusa Palas Athena, senhora da sabedoria. Mas ele, senhor de sua profissão, não se expõe. Fica invisível. Quem aparece na saga é seu discípulo.
Nos serviços profissionais a discrição não é só modéstia, mas parte da técnica. Para nossos serviços darem resultado, dependemos muito do cliente. Para usarmos nosso conhecimento com eficácia, temos de sumir do palco e apoiar o cliente no seu drama. Para agregarmos valor, é preciso não aparecer muito em cena, mas pôr nosso cliente no centro dos holofotes.
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Você é capaz de permanecer invisível assim?
Advogado, arquiteto, engenheiro, consultor ou qualquer que seja sua profissão, quando você atua, costuma se preocupar mais com a sua fama ou com a felicidade do seu cliente?
Lembre-se: antes mesmo que a cidade o aplauda, é hora de montar em seu cavalo branco e partir para outra missão. Fiel à sua saga.
Há um mito que todo profissional deveria assumir para si. É aquele do cavaleiro que salva a cidade de um dragão, resgata a princesa, ensina ...
Ver no claro é fácil. Todo mundo enxerga aí e não tem nenhum charme. Um grande líder precisa aprender a ver aquilo que está oculto, disfarçado, escondido.
É famosa aquela história de que um bom negociado deve ser como um bom jogador de pocker. Mas o que que quero dizer aqui é um pouco mais ousado que isso. Um bom jogador ganha, enquanto outros perdem. Um grande líder precisa garantir a vitória de muita gente, não só dele.
Assumindo minha experiência com meus clientes de negócios intensivos em conhecimento, desenvolvi um método bem eficaz e que pode ajudar:
- Primeiro, precisamos tentar VER NO INVISÍVEL do próprio negócio. Como entender o que realmente temos para oferecer, o que sabemos e podemos fazer de valor, como identificar as oportunidades e como criar uma marca única?
- Além disso, um bom profissional deve ter a empatia suficiente para se colocar no lugar dos outros e VER COM OS OLHOS DO CLIENTE. Com isso será mais fácil interagirmos com ele e, veja só, ele vai poder até nos ajudar... E vai querer nos ajudar.
- Também é preciso que um líder consciente VEJA NO CORAÇÃO dos profissionais de sua equipe. Essa é a visão dos ocultos motores que os movem; é daí que vem a possibilidade de inspirá-los.
Vendo assim será possível diferenciar-se como um líder que tem uma faculdade a mais, além do normal, uma espécie de clarividência. E hoje em dia são poucos os paranormais...
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Teste esta tríplice estrutura para fortalecer sua liderança. Depois me conte suas constatações, pois há muita coisa que ainda não vejo e quero também ver. Também estou aprendendo, ora! A humildade é a base para desenvolver uma boa visão.
--Tiago Grandi
É famosa aquela história de que um bom negociado deve ser como um bom jogador de pocker. Mas o que que quero dizer aqui é um pouco mais ousado que isso. Um bom jogador ganha, enquanto outros perdem. Um grande líder precisa garantir a vitória de muita gente, não só dele.
Assumindo minha experiência com meus clientes de negócios intensivos em conhecimento, desenvolvi um método bem eficaz e que pode ajudar:
- Primeiro, precisamos tentar VER NO INVISÍVEL do próprio negócio. Como entender o que realmente temos para oferecer, o que sabemos e podemos fazer de valor, como identificar as oportunidades e como criar uma marca única?
- Além disso, um bom profissional deve ter a empatia suficiente para se colocar no lugar dos outros e VER COM OS OLHOS DO CLIENTE. Com isso será mais fácil interagirmos com ele e, veja só, ele vai poder até nos ajudar... E vai querer nos ajudar.
- Também é preciso que um líder consciente VEJA NO CORAÇÃO dos profissionais de sua equipe. Essa é a visão dos ocultos motores que os movem; é daí que vem a possibilidade de inspirá-los.
Vendo assim será possível diferenciar-se como um líder que tem uma faculdade a mais, além do normal, uma espécie de clarividência. E hoje em dia são poucos os paranormais...
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Teste esta tríplice estrutura para fortalecer sua liderança. Depois me conte suas constatações, pois há muita coisa que ainda não vejo e quero também ver. Também estou aprendendo, ora! A humildade é a base para desenvolver uma boa visão.
--Tiago Grandi
Ver no claro é fácil. Todo mundo enxerga aí e não tem nenhum charme. Um grande líder precisa aprender a ver aquilo que está oculto, disfarça...
Eu gosto de ligar para um 0800. Por que? Por que eu gosto de
resolver problemas. Não há satisfação maior do que conseguir aquilo que eu
quero ou preciso, principalmente quando tudo parece contra.
Sendo uma assídua frequentadora de SAC de várias empresas,
acredito que eu tenha condições e experiência o suficiente para dizer: os 0800
influenciaram nossa cultura, nossa forma de trabalhar, nossa forma de atender e
ser atendidos, nossa forma de falar.
Tenham certeza, o gerúndio não é o único malefício imposto
pelos atendimentos de telemarketing. A pior e mais nefasta contribuição é
termos nos acostumado a ser mal atendidos. E o pior de nos acostumarmos com
isso, é que passamos a replicar este comportamento. Vamos aceitando esta forma
mesquinha e desumana de sermos tratados, e sem percebermos, passamos a atuar da
mesma forma. Repetimos, sem ao menos pensar ou perceber, todos os truques do
atendente: somos evasivos, dizemos que não é nossa responsabilidade, que
estamos esperando o outro departamento, que o sistema não permite. Fazemos uso
de sofisticados sofismas, aplicando desvios semânticos e entrelinhas para
comprovar que algo não é como parece ser. Vamos nos ocupando de justificar o
péssimo serviço, ao invés de nos ocuparmos de fazer bem feito.
E assim, a cultura do péssimo serviço se propaga pelo mundo.
E vamos reproduzindo aquilo que não gostamos que façam conosco. Nestas horas
sempre recordo minha mãe dizendo: “não faça com os outros o que você não gostaria
que fizessem com você”.
Sempre me pergunto por que estes atendimentos são assim? E a
cada nova (e péssima) experiência que tenho com um 0800, para mim fica mais
claro: ELES NÃO SE IMPORTAM. Não se importam com você, não se importam com o
problema, não se importam em fazer o melhor. Não se importam, não estão nem aí
para você ou qualquer outro cliente. E esta é a cultura que
geraram: Não se importar. E por que não se importam conosco, acabamos não nos
importando com os demais e o ciclo negativo está estabelecido.
--Jerusa garay
Eu gosto de ligar para um 0800. Por que? Por que eu gosto de resolver problemas. Não há satisfação maior do que conseguir aquilo que eu que...
Comparados com os nossos pares da América do Norte e da Europa, nossos escritórios de advocacia, arquitetura, contabilidade, empresas de engenharia, software e outros serviços empresariais, ficam à uma distância não só geográfica e espacial, mas histórica e temporal. Pois há que desenvolver este segmento e parece que estamos há alguns anos deles...
A seguir uma análise simples e objetiva. Os serviços profissionais no Brasil:
- não são
reconhecidos como uma categoria (um
segmento que representaria a elite do setor de serviços);
- não têm a
mesma maturidade que seus pares na
América do Norte e Europa (ou seja, o conteúdo não está desenvolvido – não se
encontra livros, publicações, terminologia, conceitos compartilhados, técnicas, etc.).
- não têm o
mesmo grau de profissionalização
(muitos são amadores, pouco organizados como negócio e muitas vezes com receio de crescer).
- não há lideranças suficientes. Portanto, é preciso formar, desenvolver, aglutinar, gerar um
movimento para profissionalizar, ganhar maturidade e criar a categoria.
Veja que estes elementos se relacionam, um decorre do outro. Da mesma forma, podemos solucioná-los todos à medida em que impulsionarmos este movimento defendido pelo blog
(www.escritorioprofissional.com.br) e protagonizado por profissionais de diferentes áreas...
Junte-se à nós!
Comparados com os nossos pares da América do Norte e da Europa, nossos escritórios de advocacia, arquitetura, contabilidade, empresas de en...
Lendo o excelente “True
Professionalism” do David Maister, encontrei essa frase como a
resposta de um verdadeiro profissional à
pergunta: Por que você faz o que faz? Eu gosto de ajudar as pessoas.
Pode parecer distante de um mundo
onde buscamos cada vez mais especialização técnica, graduações e certificações.
Porém, há a possibilidade que essa constante busca pelo
desenvolvimento intelectual ou técnico seja uma tentativa de preencher um vazio
gerado pela falta de habilidade para lidar com as pessoas.
Bom, para ter essa habilidade, é necessário em primeiro lugar
gostar das pessoas, gostar de conhecê-las e
genuinamente querer ajudá-las. Quando existe
esse elemento de vontade genuína envolvido,
é possível conquistar o conhecimento ou habilidade técnica para executar as
tarefas.
Podemos falar desse tema em
qualquer ambiente profissional, seja indústria, varejo, etc. Porém, quando
falamos de Serviços Profissionais essa
disposição é crucial para diferenciar um bom profissional de um profissional
excepcional. A excelência é demonstrada pelo grau de comprometimento em
solucionar a necessidade do cliente.
Qualquer um de nós, que já tenha
sido atendido por um contador, um advogado, contratado um engenheiro, um
consultor, um serviço de tecnologia, sabe
que é fácil perceber quando alguém quer somente executar uma tarefa, para se
livrar dela. Ou mesmo quando o suposto
profissional só quer mostrar que sabe mais do que
todo o mundo. Ou só está interessado em quanto vai poder cobrar pelo que fez.
Quando precisamos desses serviços, queremos que alguém nos ajude...
Nossos clientes também. E eles sabem distinguir quem se importa de quem não, e
sabem que quem se importa é que vai realmente reunir os meios para poder ajudá-los.
Então, se você atua em qualquer área de serviços
profissionais e gosta de ajudar as pessoas, aprenda a gostar cada vez mais. E
se não gosta, bom, talvez precise repensar sua área de trabalho ou tentar aprender
a gostar e entender os seres humanos. Não é tão difícil, lembre-se que você
também é um.
--Jerusa Garay
Lendo o excelente “ True Professionalism” do David Maister, encontrei essa frase como a resposta d e um verdadeiro profissional à pergunta...