Diagrama da HowMuch.net mostra o Brasil entre aqueles países cujo setor de serviços prepondera no total da economia, em termo de PIB. - vej...
- Você não cobra seus honorários por hora?
- Não, eu não sou taxista.
Esse diálogo surpreendeu vários clientes meus quando, pela primeira vez, apresentei-lhes uma nova forma de remuneração dos meus serviços. Também tenho ajudado muitos deles a alterar seu método de precificação, uma vez que a tirania das horas ainda aflige a maioria dos escritórios de serviços profissionais. Mas onde está a raiz da questão?
O que ocorre é que o deslocamento dos honorários (preço) para o lado do custo, acrescentando-lhe uma margem de lucro - como se uma fábrica fôssemos - é efeito principalmente de não entender o próprio valor. Sim, os profissionais muitas vezes não conhecem o seu próprio valor. Por que estranhar se o cliente é demasiado sensível a preços se você mesmo, em primeiro lugar, não compreende com clareza sua proposta de valor?
Ao contrário do convencional, definir os honorários baseando-se no valor percebido, leva a questão para o terreno da liberdade de escolha e da busca pelo melhor investimento. O cliente deixa de vê-lo como um gasto; agora você é - como deve ser um profissional do conhecimento - um ativo, um investimento.
Na prática, é preciso demonstrar os benefícios, resultados e vantagens que o cliente terá ao lhe contratar. Identificar e listar com objetividade os ganhos após realizado o seu trabalho. Sua remuneração será então medida com um percentual de retorno sobre o investimento.
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Mais uma vez: antes de o cliente perceber o valor do seu trabalho, você é quem precisa entender sua proposta de valor. A dica é pensar em termos de resultados para o cliente, não em termos de atividades, horas-técnicas, deliverables, papelada ou dias trabalhados.
- Você não cobra seus honorários por hora? - Não, eu não sou taxista. Esse diálogo surpreendeu vários clientes meus quando, pela primeir...
Há um mito que todo profissional deveria assumir para si. É aquele do cavaleiro que salva a cidade de um dragão, resgata a princesa, ensina as virtudes, estimula a coragem, instiga a honra e, no fim... vai-se, para outra cidade. Não fica ali. Segue seu rumo para continuar ajudando os fracos e oprimidos.
A questão é que o bom profissional sempre tem quem ajudar. E se ele se confunde com o sucesso de uma empresa, corre o risco de esquecer sua saga. Deslumbrado, cede às suas paixões. Fica parado. Abandona seu destino.
Para evitar isso, há que se considerar um herói silencioso, invisível. Seu êxito é o êxito do cliente. Sua medida de sucesso é a realização alheia. Seus momentos de alegria, são os momentos de regozijo dos executivos e líderes para os quais trabalha.
Talvez o primeiro conselheiro da história tenha sido Mentor, o preceptor de Telêmaco, filho de Ulisses. Em verdade, Mentor era um disfarce da própria deusa Palas Athena, senhora da sabedoria. Mas ele, senhor de sua profissão, não se expõe. Fica invisível. Quem aparece na saga é seu discípulo.
Nos serviços profissionais a discrição não é só modéstia, mas parte da técnica. Para nossos serviços darem resultado, dependemos muito do cliente. Para usarmos nosso conhecimento com eficácia, temos de sumir do palco e apoiar o cliente no seu drama. Para agregarmos valor, é preciso não aparecer muito em cena, mas pôr nosso cliente no centro dos holofotes.
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Você é capaz de permanecer invisível assim?
Advogado, arquiteto, engenheiro, consultor ou qualquer que seja sua profissão, quando você atua, costuma se preocupar mais com a sua fama ou com a felicidade do seu cliente?
Lembre-se: antes mesmo que a cidade o aplauda, é hora de montar em seu cavalo branco e partir para outra missão. Fiel à sua saga.
A questão é que o bom profissional sempre tem quem ajudar. E se ele se confunde com o sucesso de uma empresa, corre o risco de esquecer sua saga. Deslumbrado, cede às suas paixões. Fica parado. Abandona seu destino.
Para evitar isso, há que se considerar um herói silencioso, invisível. Seu êxito é o êxito do cliente. Sua medida de sucesso é a realização alheia. Seus momentos de alegria, são os momentos de regozijo dos executivos e líderes para os quais trabalha.
Talvez o primeiro conselheiro da história tenha sido Mentor, o preceptor de Telêmaco, filho de Ulisses. Em verdade, Mentor era um disfarce da própria deusa Palas Athena, senhora da sabedoria. Mas ele, senhor de sua profissão, não se expõe. Fica invisível. Quem aparece na saga é seu discípulo.
Nos serviços profissionais a discrição não é só modéstia, mas parte da técnica. Para nossos serviços darem resultado, dependemos muito do cliente. Para usarmos nosso conhecimento com eficácia, temos de sumir do palco e apoiar o cliente no seu drama. Para agregarmos valor, é preciso não aparecer muito em cena, mas pôr nosso cliente no centro dos holofotes.
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Você é capaz de permanecer invisível assim?
Advogado, arquiteto, engenheiro, consultor ou qualquer que seja sua profissão, quando você atua, costuma se preocupar mais com a sua fama ou com a felicidade do seu cliente?
Lembre-se: antes mesmo que a cidade o aplauda, é hora de montar em seu cavalo branco e partir para outra missão. Fiel à sua saga.
Há um mito que todo profissional deveria assumir para si. É aquele do cavaleiro que salva a cidade de um dragão, resgata a princesa, ensina ...